“분양사업은 분양에 들어가기에 앞서 충분한 사전조사를 통해 수요자 타깃을 정확히 추출해내야 성공할 수 있다. 아직까지도 마케팅 종사자들에게 대해 전문직으로 인정하지 않는 분위기다. 마케팅은 아주 과학적이며 합리적인 사고가 없이는 불가능하다.수요자들에게 단순히 물건을 판다는 개념으로는 성공할 수 없는 길이 마케팅이다.”
(주) 좋은집의 조병훈사장은 부동산 상품 마케팅에 대해서는 이미 정평이 나 있는 사람이다. 좋은집의 특징은 리서치 방식에 의한 사전 수요분석에 있다는게 조사장의 설명이다. 조사장은 “지금까지 미분양을 거의 경험하지 않았다”면서 “사전 수요분석의 정확도가 마케팅의 성패를 좌우한다”고 말했다.
좋은집은 지난 95년 설립돼 지금까지 아파트 및 주상복합, 오피스텔, 상가 등 100여건의 분양마케팅을 담당해왔다. 대형건설업체의 대부분이 클라이언트라고해도 크게 틀리지않는다. 본래 프라임산업에서 테크노마트 등 개발사업을 담당한 조사장은 “마케팅이야말로 부동산개발의 핵심부문”이라고 설명했다.
수요자들이 원하는 상품을 만들어 제대로 파는 것이 곧 마케팅의 요체라는 설명이다. 그래서 좋은집은 시공업체로부터 마케팅에 대한 의뢰가 들어오면 사전조사를 통해 얻어낸 상품의 컨셉트를 제시한다. 조사장은 “기획단계에서부터 상품의 레이아웃에 참여해 적극적으로 의견을 개진한다”면서 “업체가 요구하는 업무를 대행하는 수준의 하청업체라면 마케팅회사라고 할 수 없지 않느냐”고 반문했다. 때문에 상품에 대한 분양책임도 분명하다.
조사장은 “지금까지 분양현장을 설치한 다음 분양 완료 이전에 발을 뺀 경우는 한번도 없다”고 말했다. ‘좋은집’에서는 일정부분 분양이 이뤄지면 현장에서 철수하는 분양업체들과는 다르다는 것이다. 특히 ‘좋은집’은 미분양된 물건을 해소하는데 노하우가 많다.
다른 분양 대행 업체들은 영세성 때문에 직원들이 적고 대부분의 업무를 아웃소싱으로 처리하는 경우가 많다. 그러나 ‘좋은집’은 30여명의 직원이 모두 정규직이다. 조사장은 “마케팅을 전문화시킨 회사인만큼 전문인력을 육성하는 것이 시장에서 살아남는 길”이라면서 “정규직원을 확보하고 있으면 비용이 많이 들기는 하지만 시장여건이 나쁠 때는 엄청난 힘을 발휘한다”고 말했다. 그만큼 전문성을 바탕으로 훈련된 인력이 없이는 마케팅이 성공하긴 어렵다는 지론이다.
좋은집은 올해에만 경기 부천상동의 대림 오피스텔, 인천 당하지구 풍림아파트, 서울 종로 대우디오빌·서초디오빌, 경기 수원 삼부르네상스 등을 분양했다. 모두 100% 분양 완료했다. 마케팅에서 오랫동안 쌓인 노하우가 발휘된 덕분이다. 그런 조사장은 최근 변신을 꾀하고 있다. 분양대행에서 디벨로퍼로 거듭난다는 계획이다.
그 첫 작품으로 내놓을 상품이 서울 영등포 당산동의 오피스텔이다. 오는 9월경 13·18평형 250실 규모의 당산동 오피스텔은 한강조망권에 자리잡고 있어 입지여건이 뛰어나다. 서울 여의도까지도 승용차로 10분 이내에 도달할 수 있어 임대수익형 상품으로 선보일 계획이다.
조사장은 “마케팅회사인 만큼 상품성과 수익성에 있어 정확한 컨셉트를 가지고 개발하기 때문에 인기가 있을 것”이라면서 “이를 계기로 디벨로퍼로서의 새로운 영역에도 도전해나갈 것”이라고 말했다. 그는 또 “단순한 다각화 측면에서 수행하는 개발사업이 아니며 새로운 모델을 제시하는 계기로 삼을 것”이라고 덧붙였다.
조사장은 분양대행에서의 전문성을 바탕으로 보다 많은 상품개발을 진행하기 위한 전초전으로 당산동 오피스텔을 분양한다고 설명했다. 조사장은 “최근 오피스텔시장이 침체되면서 왜 하필 오피스텔 분양이냐는 의견을 많이 들었다”며 “수요자들에게 맞는 상품을 개발하면 언제든지 성공할 수 있다”고 자신감을 내보였다.
실패한 사업에는 반드시 간과해 버린 허점이 있다. 조사장은 바로 성공한 사업에서 발견되는 장점들을 최대한 수용함으로써 보다 발전적인 상품을 개발한다는 것이다. 현재 메이저급으로 통하는 마케팅회사가 부동산 개발에서도 성공할 것인지 귀추가 주목된다.
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